“这次先给我优惠，后面每个月都有订单。”
“先把货发过来，收到之后马上安排付款。”
“样品免费寄给我，测试通过就长期合作。”
这些话，工厂老板听了很容易心动。尤其是在订单不多的时候，一个看起来很有实力的海外客户，可能让人不知不觉放松条件。
但如果由我来判断，我会先把订单金额放到一边，看清楚一件事：
客户准备怎样付款，工厂又要先承担多少风险？
客户嘴里的采购计划，和工厂账户里实际收到的钱，始终是两回事。
一、我不会只凭客户来自哪个国家，就决定怎么合作
不同市场的交易环境需要研究，但具体到一张订单，我更关注眼前这家公司和这套交易条件。
公司是否真实？对接人是什么身份？采购需求是否与业务匹配？合同、付款方和收货方之间的关系能不能解释清楚？
这些信息，需要逐项核实。
不能因为客户来自一个熟悉的市场，就省掉调查；也不能只凭一个国家名称，就把所有客户归成一类。
我更愿意研究具体客户，识别具体风险。
二、样品可以支持，但费用和条件要先讲清楚
我不认为所有样品都必须免费，也不会把“不愿付样品费”直接等同于客户没有诚意。
我会先看样品成本、定制程度，以及双方已经确认到哪一步。
如果涉及专门采购材料、开模、打版或较高的快递费用，我会建议工厂在投入之前，把费用承担和付款条件确认清楚。
样品费以后能否抵扣大货，也可以提前约定。
最怕的是，客户只说了一句“以后有大单”，工厂就不断追加投入，最后连双方确认过什么都说不清楚。
可以为合作做准备，但每一笔额外投入，都应该有明确依据。
三、定金不是收到了就安全，也不是统一收30%就够了
如果客户付了定金，我还会继续看：这笔钱覆盖了什么？
原材料、定制加工、包装和其他前期支出，需要工厂先垫多少？客户中途取消，剩下的货还能不能销售？
不同产品的情况不一样，不能只记住一个比例，就认为风险已经解决。
我更关心的是，付款节点是否与工厂实际承担的成本相匹配。
客户想降低定金，可以讨论原因和替代安排。但如果没有相应保障，我不会因为他承诺了更大的订单，就建议工厂不断让步。
四、付款方式要看清楚，不能只听一个名称
预付款、信用证、托收和赊销，承担的风险并不相同；信用证的付款也有相应条件，不能把“银行参与了”理解成一定能收回货款。付款方式说明
所以我不会用“只收某一种付款方式”，代替对整笔交易的判断。
如果约定的是款到发货，就按约定核实到账，再安排发货。客户发来的付款截图、转账申请，不能直接当成已经到账。
如果客户临时提出赊账、第三方代付，或者用其他货物抵款，也需要重新核实条件，不能因为货已经做好，就仓促接受。
临近发货时改变付款安排，更需要停下来确认。
五、我做获客，也会把“有意向”和“能交易”分开
客户愿意回复、愿意询价，说明沟通有了进展，但还没有完成交易核验。
我负责获客时，会尽量把客户背景、开发来源和初步需求整理清楚，让工厂业务员接手时有依据。
后续付款条件、报价、合同和发货安排，则由工厂结合实际情况确认。
我希望帮工厂找到合适的客户，也希望老板明白：询盘值得重视，收款底线同样值得坚持。
一张订单看起来再大，如果前提是让工厂承担自己承受不了的风险，我宁愿先把条件谈清楚，也不急着推进。
订单可以争取，合作可以磨合。
但客户画出来的未来，不能替工厂支付今天的成本。